Racham ser på salgsproblemet fra kjøperens synspunkt. Her presenterer han et systematisk rammeverk som er hentet fra undersøkelser av hvordan kjøpere oppfører seg. Han peker på de viktigste stadiene i innkjøpsprosessen og viser hvordan man kan utvikle en praktisk salgsstrategi som skal ha maksimal effekt på kjøpsbeslutningene i de forskjellige stadiene. Boken konsentrerer seg om betydelige kunder og store salg, og mye av stoffet er hentet fra erfaringer fra selskaper som IBM og Xerox. Boken er en oppføger av hans "Making major sales" der SPIN-modellen ble presentert for første gang.
Visa mer
Recensioner
Bli först med att recensera denna bok
